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      電話外呼是以電話為主要溝通手段，通過(guò)電話外呼系統(tǒng)話進(jìn)行主動(dòng)銷售的模式。借助高效的電話外呼系統(tǒng)的，通過(guò)專用電話營(yíng)銷號(hào)碼(也就是我們的客戶名單電話號(hào)碼）。以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的業(yè)務(wù)。電話外呼人員要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。利用電話的便利，配合外呼營(yíng)銷系統(tǒng)完成銷售的過(guò)程，其方便、快捷高效率的特點(diǎn)受到了企業(yè)的熱捧。那么，在外呼過(guò)程中需要掌握哪些技巧。我們一起來(lái)看看吧。
外呼銷售的優(yōu)點(diǎn)

創(chuàng)收/增收  省時(shí) 促進(jìn)客戶關(guān)系    擴(kuò)大銷售渠道   掌握實(shí)時(shí)反應(yīng)  成本低效益高  

外呼電話的主要目的： 介紹優(yōu)惠活動(dòng)，引起客戶的興趣，并讓客戶購(gòu)買商品 取得客戶的相關(guān)資料、訂下未來(lái)再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，客戶挽留，開(kāi)發(fā)新客戶   了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶，確定客戶購(gòu)買時(shí)間和項(xiàng)目、確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定、讓客戶同意接受服務(wù)或商品購(gòu)買的提案，訂下次電話或者拜訪時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）。 外呼銷售人員的職能

搜集各種信息   產(chǎn)生銷售線索   建立銷售資源  提供客戶服務(wù)   建立客戶關(guān)系   銷售商品提高銷量

影響銷售結(jié)果的主要因素

1、外呼系統(tǒng)平臺(tái)支持、呼叫名單的質(zhì)量、應(yīng)答文稿、呼出時(shí)間。

2、商品/服務(wù)吸引力、市場(chǎng)情況、公司支持。管理經(jīng)驗(yàn)和力度、外呼銷售代表、針對(duì)性（客戶）、激勵(lì)機(jī)制。

外呼銷售成功的因素

高效專業(yè)的外呼銷售隊(duì)伍（高技能的外呼銷售人員），準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶（客戶人群）、準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?。〝?shù)據(jù)管理）、良好的客戶管理系統(tǒng)，明確的外呼銷售流程。

外呼銷售面對(duì)的問(wèn)題

缺乏呼叫名單管理意識(shí)、外呼銷售人員隨意撥打，客戶的接受程度（由呼入銷售滲透呼出習(xí)慣、傳統(tǒng)的直郵銷售模式改變）、客戶個(gè)人隱私的保護(hù)、電話技術(shù)的濫用。
外呼銷售的重要性

競(jìng)爭(zhēng)品牌太多  供過(guò)于求  提高銷售業(yè)績(jī)   不會(huì)浪費(fèi)廣告的投資   滿足消費(fèi)者的需要   客戶的要求越來(lái)越高

外呼銷售的流程

 決定業(yè)績(jī)的因素以及相關(guān)對(duì)外呼銷售人員要求，外呼銷售時(shí)遇見(jiàn)的問(wèn)題與情況，外呼銷售模式、漏斗管理系統(tǒng)。
可能出現(xiàn)的問(wèn)題：你們是做什么的 ，你們有什么不同，你們的價(jià)格如何，你們的真實(shí)身份?？赡艹霈F(xiàn)的情況：沒(méi)接觸到有效客戶、客戶直接掛掉電話、客戶不感興趣、客戶無(wú)需求。
外呼銷售前的準(zhǔn)備工作：

態(tài)度上也要在通電話前做好準(zhǔn)備，設(shè)想打電話過(guò)程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備，明確打電話的目的和目標(biāo)，為了達(dá)到目標(biāo)所必須說(shuō)到的話、設(shè)想客戶可能會(huì)提到問(wèn)題并做好準(zhǔn)備、所需資料的準(zhǔn)備。

決定外呼銷售員業(yè)績(jī)的因素
(技巧+知識(shí))x態(tài)度=表現(xiàn),(S+K)xA=P S=Skills      （技巧）      K=knowledge   （知識(shí)） A=Attitude（態(tài)度）        P=Performance（表現(xiàn)）

外呼銷售人員素質(zhì)技能要求

技能要求：分析判斷能力、溝通技巧、處理異議技巧、銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、表達(dá)能力。

個(gè)人素質(zhì)要求：擅長(zhǎng)說(shuō)服、靈活應(yīng)變、自我成長(zhǎng)、樂(lè)觀進(jìn)取、積極主動(dòng)、不畏挫折。

外呼銷售模式:
以交易為導(dǎo)向的銷售模式 ：  直接或者在與客戶建立關(guān)系后銷售人員開(kāi)始介入客戶進(jìn)行銷售 

以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售模式：    以客戶對(duì)現(xiàn)狀處于滿意階段或不滿意階段介入挖掘客戶的需求
漏斗管理系統(tǒng)

作用：主動(dòng)地提醒你，在這個(gè)漏斗中，每個(gè)層面上各有多少客戶。幫助客戶挖掘需求 、客戶的需求已明確、 客戶異議處理、 發(fā)展客戶、 穩(wěn)定的客戶群。

電話前的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(話術(shù)、應(yīng)答文稿)、準(zhǔn)備好紙和筆、準(zhǔn)備好微笑的聲音、準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)。

外呼銷售流程:打電話前的準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探尋客戶的需求、根據(jù)客戶需求推薦商品，電話中的促成。

外呼銷售的開(kāi)場(chǎng)白:我是誰(shuí)/我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

開(kāi)場(chǎng)白/問(wèn)候：吸引客戶注意力:
問(wèn)候/自我介紹 您好！這里是時(shí)尚客服中心，請(qǐng)問(wèn)您是×××嗎？請(qǐng)問(wèn)您方便接聽(tīng)電話嗎？

引出打電話目的相關(guān)事項(xiàng)：您之前有致電我們的客服中心，咨詢過(guò)×××商品的，我們想現(xiàn)在為您詳細(xì)介紹這款商品的。