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　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)Marketing與解決方案BYOD移動辦公SDT總經(jīng)理王巖軍在2013年安捷信合作伙伴大會上主題演講實錄
　　今天的主題包含三個方面：共迎機遇、共享方案、共贏合作。我們希望能與合作伙伴一起抓住BYOD發(fā)展的機遇，通過我們的方案，加上合作伙伴的方案，提供給我們的客戶，實現(xiàn)三贏。

　　兩周前華為在德國發(fā)布了BYOD解決方案，在展會上有一點讓我印象非常深刻：幾乎所有的供應商都在談?wù)揃YOD。其實，我今天要和大家分享的最為重要的一點就是：BYOD帶來的是一種文化，而只有文化才是生生不息的。

　　我曾經(jīng)夢想在這樣的辦公室里辦公，如躺在海灘的吊床上輕松自在的辦公，也想過在游樂場里面，與我們的員工、領(lǐng)導一起討論工作?；蛘呦窆雀?、百度那樣，能把自己的寵物帶到辦公室里來。這是我的夢想，其實也是每個華為人的夢想。我第一次看到BYOD，我了解到是Bring Your Own Device，帶著你自己的設(shè)備自由自在地辦公，我覺得這是非常令人興奮的一件事情。比如今天到會有1500名合作伙伴，如果在這里待一天，大家什么工作不能處理，對于企業(yè)來講造成的影響很大。同時，你無法辦公，對你的客戶來說，也帶來了很多事務(wù)處理上的麻煩。
華為Marketing與解決方案BYOD移動辦公SDT總經(jīng)理王巖軍
　　2013年，BYOD可以帶給我們什么？我們看幾組數(shù)據(jù)：

　　62%--全球企業(yè)CIO考慮部署B(yǎng)YOD的比例，是Gartner全球企業(yè)調(diào)研結(jié)果。

　　35%--Info-tech預測2013年數(shù)據(jù)，全球BYOD移動辦公比例。這個比例里面包括很多高管、營銷人員，他們都處于移動辦公的狀態(tài)。

　　14.5億--IDC預測2013年全球智能終端發(fā)貨數(shù)量。中國人現(xiàn)在是13億，基本讓每個人都有一部智能終端。早上我坐地鐵出行，上海地鐵上人非常多，一眼望過去，沒有人不在低頭看手機、看PAD，這就是一種文化，這就是商業(yè)價值。

　　BYOD，給哪些市場帶來機會？之前有人一直在說，BYOD是“新瓶裝舊酒”，基本上現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、終端、應用都有了。但我們發(fā)現(xiàn)里面還是有很多新的機會。第一個機會張順茂先生說過了，就是移動應用的虛擬化，今年差不多可以增長14%。什么概念？當你這個企業(yè)覺得趨勢如潮水一般涌來了，怎么改變企業(yè)的應用系統(tǒng)，使之適應移動辦公的場景？同時又不想讓我的企業(yè)數(shù)據(jù)存在于個人手機上，這時候就可以通過移動應用的虛擬化技術(shù)快速實現(xiàn)，把企業(yè)的應用系統(tǒng)推到你員工手機上，又不在他的手機上保存企業(yè)的機密信息，這樣的技術(shù)可以保證這個人快速的實現(xiàn)移動辦公。第二是企業(yè)級的Apps，從今天早上起床到現(xiàn)在，大家有沒有統(tǒng)一一下自己用過多少app？我數(shù)了一下，至少用了5到6個。打開手機要看天氣預報、要查日歷，到哪個地方要找這個地方的位置，在哪里？怎么走？現(xiàn)在我們的個人生活已經(jīng)被App化。那么企業(yè)機會在哪里？未來的企業(yè)，一定也會App化，這就是現(xiàn)在我們面臨的一個重大的機會。

　　安全市場，隨著個人智能終端介入企業(yè)系統(tǒng)，CIO非常頭痛的就是安全性的問題。所以移動安全管理的問題，為企業(yè)孕育了無限商機。比如，在巴展上有一個做移動設(shè)備管理的廠家獲得2億美金的風險投資。要知道這些風險投資的人不是吃素的，他們看到什么行業(yè)有機會，就會馬上扎進去，所以移動安全市場前景非常誘人。

　　企業(yè)級的WLAN，一提到WLAN，大家覺得這個市場是紅海。我們跟很多客戶交流，他們非常想在員工辦公區(qū)域內(nèi)部署WLAN，有的已經(jīng)部署了，但不敢用，為什么？因為他們覺得WLAN這個東西不安全。如果僅憑WLAN解決安全問題是非常有問題的。這方面，我們會稍候聊一下。

　　以上是我們前期看到的機會，包括帶來的價值。

　　那到底這些機會蘊藏在哪些行業(yè)里面？前期我們和安捷信，一起對中國市場的客戶進行拜訪，發(fā)現(xiàn)各行業(yè)都有非常強烈的移動應用需求。剛才張順茂先生說了，比如金融、大企業(yè)、政府等很多行業(yè)都有需求。這個行業(yè)，是我們整理出來排名TOP3的需求。當然，也有不完善的地方，如果在座的合作伙伴在這個行業(yè)里面經(jīng)營得非常深，對這個客戶的理解很深，那么也希望大家看看這個行業(yè)的移動性需求，是不是真的是這樣？我們也希望后面可以與各位展開這樣的溝通和交流。

　　那么我們的員工、我們的老板，他們到底需要什么樣的解決方案？首先，一定是體驗。蘋果之前從來沒有做過手機。為什么做了第一款手機就獲得巨大的成功，甚至把排名第一的手機銷售商拉下“神壇”。因為蘋果清楚，在手機這個屏幕上怎樣讓用戶的手指快速、靈活地操作？同時，基于這樣的體驗，我們要有豐富的應用。第二，CIO最頭痛的是安全問題。去年問了1000名左右的CIO，90%的CIO考慮安全因素，企業(yè)如果解決不了這個問題，就不會部署移動辦公的方案。華為公司基于這樣的考慮，并聚焦為客戶實現(xiàn)體驗、安全、高效的移動辦公平臺。從整體解決方案看，華為聚焦的是ICT的基礎(chǔ)設(shè)施，包括終端、網(wǎng)絡(luò)、應用管理和策略管理。對于一些基本的通訊類應用，我們更多是希望我們的合作伙伴提供基于行業(yè)的豐富應用，比如我們跟國航交流之后，他們希望我們提供移動客艙管理系統(tǒng)，了解到VIP客戶個人喜好是什么，通過移動客艙服務(wù)為這些VIP客戶快速解決問題。像油田，都是在野外、荒無人煙的地方，這些地方怎么通過無線網(wǎng)絡(luò)來對設(shè)備進行檢修，把信息快速上傳到企業(yè)后臺，讓專家進行整合、處理？這些應用是需要我們合作伙伴與我們共同開發(fā)的。我們也希望我們的方案，能夠成為各位合作伙伴的首選。

　　華為目前有全球超過50個的成功實踐和成熟方案。比如沙特國家石油，這個公司和華為公司合作很多年。我印象中，這是一個沒有上市的、全球最大的石油公司。它之前的網(wǎng)絡(luò)，是基于傳統(tǒng)的固定網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)的電話。它希望升級改造成IT網(wǎng)絡(luò)，把我們的移動協(xié)作、移動辦公增加到他的系統(tǒng)中。去年我們在中東開大會的時候，沙特石油的領(lǐng)導專門去看了我們的展臺，隨后就同我們開展合作。阿拉伯人不喜歡去成天待在辦公室里面，喜歡在咖啡館或者是在吃飯的地方用手機上網(wǎng)。同時，在華為內(nèi)部，我們積累了非常豐富的咨詢和部署能力?，F(xiàn)在華為每天上線的移動辦公人數(shù)能達到3萬人，整個公司差不多有7萬人的應用量，這對企業(yè)系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性要求非常高。因此，我們希望將我們的實踐經(jīng)驗分享給各位。如果大家去深圳參觀華為的話，可以參觀這個系統(tǒng)，體驗它所帶來的便利性。有個咨詢公司幫我們評估，整體工作效率提升可以達到40%。這也是我們?yōu)槭裁丛敢獍堰@個方案方向給各位合作伙伴的一個理由。

　　第二是開放和易被集成。華為的終端可以自由增加外設(shè)，滿足現(xiàn)場打印、現(xiàn)場二代身份證的掃描行業(yè)應用等。同時，我們的BYOD移動解決方案也支持第三方的終端，包括iOS系統(tǒng)和安卓系統(tǒng)，包括windows系統(tǒng)。華為還提供了開放的安全SDK接口，可以很好的與合作伙伴的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起。合作伙伴開發(fā)了應用，但對于安全的因素不用考慮，只要調(diào)用華為的SDK即可具備安全能力，而不需要做其他的開發(fā)。這也是目前很多合作伙伴，包括客戶比較關(guān)心的。

　　第三是端到端的安全性?；谀骋粋€點的安全不叫安全，解決不了核心問題。一定要從終端、網(wǎng)絡(luò)、策略到你的應用，實現(xiàn)端到端的安全控制。當你的企業(yè)數(shù)據(jù)存儲到員工的手機、PAD上時，你怎么保證企業(yè)數(shù)據(jù)的安全？我們現(xiàn)在采用沙箱技術(shù)，把企業(yè)數(shù)據(jù)和個人數(shù)據(jù)進行隔離，員工辦公的時候，操作的是企業(yè)數(shù)據(jù)。不可能通過個人應用訪問到企業(yè)的數(shù)據(jù)，這是完全隔離的。再比如一些瀏覽器可以登錄到公司網(wǎng)站，我們終端的安全瀏覽器可以很好的訪問你的企業(yè)用戶，但終端集成的第三方瀏覽器，沒有辦法訪問企業(yè)數(shù)據(jù)的，因為是隔離的，是一個安全空間。網(wǎng)絡(luò)方面我們實現(xiàn)了WLAN和安全設(shè)備聯(lián)動，控制整個安全策略。那么是不是說這個黑客進入到企業(yè)的園區(qū)之后就暢行無阻了？不是，后面有一堆的排查，還有策略控制。因為整個企業(yè)的安全策略怎么設(shè)置，才是CIO最關(guān)心的。華為的IT系統(tǒng)給業(yè)界留下比較好的印象就是安全方面。在應用方面，基于華為的SDK，合作伙伴調(diào)用SDK就具備了安全性，這樣可以保證客戶的CIO放心采用我們的解決方案。同時在中國市場我們有國密授權(quán)，也是目前為數(shù)不多的幾個廠商有這樣的能力，我們的客戶包括銀行、政府，他們都希望有國密資質(zhì)，這塊希望可以和合作伙伴進行合作。

　　剛才談了解決方案的一些特點，2013年我們希望能為我們的合作伙伴提供各種類型的幫助，大家一起開拓這樣的市場。我們有兩種合作伙伴的選擇，一是轉(zhuǎn)售整個方案，二是如果合作伙伴有移動軟件開發(fā)能力，可以集成我們的解決方案。目前定的是每個行業(yè)選兩家主要合作伙伴開展合作，華為拓展的客戶，我們會優(yōu)先推薦這兩個合作伙伴。今天在座的各位合作伙伴可以去我們的展臺參觀，主要業(yè)務(wù)都在我們一樓展廳有展示，大家也可以體驗一下。

　　華為還為合作伙伴提供解決方案、銷售培訓和華為認證培訓。培訓內(nèi)容包括解決方案、為客戶提供功能演示、哪些成功的銷售經(jīng)驗，分享給大家。

　　同時還希望可以預合作伙伴開展聯(lián)想營銷活動。第一種類型，如果是合作伙伴自辦，我們可以提供技術(shù)支持包括JMF基金支持。第二種是邀請合作伙伴參與華為舉辦的營銷活動。在參與活動中，我們會把合作伙伴的方案展示給我們的客戶，并要求合作伙伴進行發(fā)言，以此聯(lián)合合作伙伴共同開拓新的機會。

　　對于合作伙伴提供的重大項目支持，我們提供資料、友商對比、營銷工具、客戶現(xiàn)場支持、投標等全方位的支持，為大家提供貼身服務(wù)。

　　總結(jié)，華為還是希望聚焦在自己擅長的領(lǐng)域，就是基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，包括終端、安全，提供開放易用的SDK。無論是合作伙伴的產(chǎn)品，還是解決方案，都可以對我們方案進行集成，為客戶提供豐富的移動應用，實現(xiàn)共贏。