它可能不受歡迎,但外呼電話營銷是發(fā)展業(yè)務(wù)的最有效策略之一。好消息是,這不一定很難,也不必涉及欺負(fù)潛在客戶屈服。為業(yè)務(wù)增長制定有效的電話營銷策略就是要學(xué)會挖掘您為客戶和潛在客戶帶來的價值。
電話營銷不同于電話銷售。后者是關(guān)于嘗試通過電話打開和關(guān)閉業(yè)務(wù)。另一方面,電話營銷就是試圖創(chuàng)造機會。它可用于市場研究(對決策者的意見進(jìn)行民意調(diào)查),也可以簡單地用于收集準(zhǔn)確的信息以采用其他營銷技術(shù)(例如找出決策者的姓名和電子郵件地址,以便有針對性地進(jìn)行電子郵件營銷)。
如果您對進(jìn)行電話銷售有點緊張,那么電話營銷也可以是學(xué)習(xí)冷呼叫而無需擔(dān)心故障率的好方法。只要記住營銷大師Zig Ziglar所說的話;“膽小的推銷員有瘦孩子。”獲得銷售的信心將很好地為您和您的企業(yè)服務(wù)。
成功電話營銷的10個技巧
制定計劃
在開始電話營銷之前,請確保您知道練習(xí)的目標(biāo)是什么。如果它正在收集電子郵件地址,對于中小型公司,您很可能能夠從第一個聯(lián)系人(接聽電話的人)獲得這些地址。如果要與決策者交談,您將需要一種方法來說服第一個聯(lián)系人(如果他們有秘書或私人助理,PA,則可能是第二個聯(lián)系人)來幫助您度過難關(guān)。
有一個腳本
一旦你有了你的目標(biāo),你可以創(chuàng)建一個或幾個小腳本來幫助你實現(xiàn)你的目標(biāo)。例如,如果需要幾個特定的電子郵件地址,則腳本可能是:
“嗨,我叫莎莉。我從標(biāo)志設(shè)計公司XYZ打電話。我想向您的營銷經(jīng)理發(fā)送一封有關(guān)我們服務(wù)的介紹性電子郵件。你能告訴我姓名和電子郵件地址嗎?
您的腳本是您將如何進(jìn)行通話第一部分的指南。它不必完全遵循,你會發(fā)現(xiàn)你自然會從電話到另一個電話的措辭略有不同——它只是為了提醒你想說什么,以防你卡住。
說話緩慢而清晰
當(dāng)你第一次開始冷呼叫時有點緊張是正常的;不幸的是,這種緊張通常會導(dǎo)致你脫口而出你的劇本,而不是以另一端的人可以理解的方式傳達(dá)它。
通過時將手臂放到兩側(cè)會對橫膈膜產(chǎn)生壓力并幫助您減速。以更自然的速度,你會聽起來更真誠。真誠在開展業(yè)務(wù)時效果很好。而且感覺也很好。
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使用腳本工作沒有錯。它讓您專注于擺脫通話所需的內(nèi)容。確保你不要過度排練,最終聽起來像個機器人。
準(zhǔn)備好進(jìn)行對話
另一端的人可能會有問題要問你。您應(yīng)該準(zhǔn)備好討論他們遇到的任何問題或疑慮。如果電話營銷只是一個“撥打電話,得到答案,掛斷”的主張,它將是一種比實際更快的營銷形式,我們不需要在這里寫更多關(guān)于它的內(nèi)容。
準(zhǔn)備好被告知“不”或“不,謝謝”
說實話,有時反應(yīng)會更粗魯。不要讓它讓你心煩意亂。如果你有信心,你可以試著——禮貌地——爭論你的觀點,但有時“不”真的是“不”。想象一下另一只腳上的鞋子——你不會一直說“是”,是嗎?放手吧,感謝對方抽出時間,改天再試。電話營銷需要很大的毅力才能產(chǎn)生良好的效果。
處理看門人(前臺或保衛(wèi))
公司接待員經(jīng)常被教導(dǎo)避免打電話給經(jīng)理或董事。他們還經(jīng)常被教導(dǎo)拒絕通過電話提供信息。
如果您發(fā)現(xiàn)自己被困在看門人(第一個接觸點)并嘗試了幾次,那么您可以嘗試?yán)@過它們。以下是兩種策略:
在公司正式開業(yè)前或正式關(guān)閉后半小時致電。許多接待員只保留公司的正式工作時間,但許多經(jīng)理和員工的工作時間早晚于這些時間。
要求一個在企業(yè)食物鏈中處于較低位置的人。作者發(fā)現(xiàn)一種非常有效的策略是打電話給一家公司,要求與幫助臺上的某人交談。服務(wù)臺工作人員沒有接受過關(guān)門的培訓(xùn),而且他們通常很樂意提供幫助——畢竟這是他們的工作描述。
你還有其他方法可以繞過看門人,但它們需要更多的信心才能得到回報。當(dāng)您對電話營銷充滿信心時,您可能需要檢查這些其他策略。
始終禮貌地結(jié)束通話
無論你是否得到你想要的,總是感謝另一端的人的時間??赡苄枰芏嚯娫挷拍艿玫侥阆胍臇|西,如果你不禮貌,你會被記住,而不是以你想要的方式。你只和你上次打電話一樣好,第一印象最后。當(dāng)然——幾乎不用說——在整個通話過程中,你也應(yīng)該保持禮貌。
有時很粗魯可能很誘人,但這不是你想給你的企業(yè)留下的持久印象,不是嗎?
始終對通話執(zhí)行操作
如果你說你要發(fā)送一些營銷材料 - 發(fā)送它。理想情況下,立即將其發(fā)送到那里。永遠(yuǎn)不要離開超過工作日結(jié)束的時間——日落規(guī)則。如果你浪費別人的時間,或者讓他們懸而未決,等待未兌現(xiàn)的承諾,他們將來不太可能購買你的服務(wù)。他們可以告訴別人關(guān)于你的事。
熟能生巧
適應(yīng)電話營銷可能需要一段時間;如果第一個電話不完美,請不要放棄。請記住,可能發(fā)生的最糟糕的事情是有人會說“不”,這不會讓您比打電話前更糟。
遵守法律
大多數(shù)國家/地區(qū)都沒有管理企業(yè)電話營銷的法律。但是,在開始電話營銷之前,請咨詢您的法定代表人,以確保您居住的地方就是這種情況。
如果您的客戶是小型家庭企業(yè),則需要特別小心;在世界許多地方,向消費者進(jìn)行電話營銷(這是如何解釋)受到嚴(yán)格規(guī)則的約束。忽視這一點可能會燒毀電話推銷員——可能會有法律后果,即罰款等。在繼續(xù)進(jìn)行電話營銷工作之前,請務(wù)必就此問題獲得法律建議。
總的來說,有關(guān)電話營銷的法律保護(hù)消費者(個人)而不是企業(yè),但在您打電話給任何人之前,請進(jìn)行研究并確定您的法律地位。
外賣
電話營銷與其他營銷結(jié)合使用,以進(jìn)一步銷售或進(jìn)行市場研究。它與電話銷售不同(盡管這些術(shù)語在文獻(xiàn)中經(jīng)常令人困惑地互換)。
只要你遵循一個流程并花一點時間練習(xí),你會發(fā)現(xiàn)在短時間內(nèi)成為一名高效的電話推銷員是一項非常容易的工作。